Borg & Owilli Logotyp

5 frågor till Borg & Owillis Head of ABM

Publicerad av borgowilli

Vainu har ställt 5 frågor till Erik Annerberg, Head of ABM på contentbyrån Borg & Owilli om hans bästa tips för att lyckas med modernt försäljning- och marknadsföringsarbete.

Hur jobbar ni med social selling?

Social selling är något vi jobbar med dagligen. Vi är specialiserade kring att skapa engagerande innehåll (content). Vi har mycket att sprida i våra sociala kanaler och de digitala ”relationer” vi får igång underlättar i våra fysiska säljprocesser.

Om jag skall koka ned det jag lyckats snappa upp och testa inom social selling till ett tips, så skulle det vara: RESEARCH. Gör din hemläxa kring kunden, sällan företaget, utan den person du faktiskt bearbetar.

  • Vad mäts personen på?
  • Vad har personen för intressen?
  • Och hur kan dina tjänster eller produkter hjälpa henne/ honom att nå sina arbetsrelaterade mål?
    När du tagit reda på det är du på god väg att kunna använda dina sociala kanaler för att skapa eller underhålla affärsrelationer digitalt.

Hur har B2B-företags arbetar med marknadsföring förändrats de senaste åren?

När jag började arbeta med B2B-marknadsföring ställde man inte så höga krav. Man kommunicerade ofta med en målgrupp genom att marknadsföra sig hos publicister eller eventbolag som ägde den målgruppen. Det betydde alltså att man i själva verket kommunicerade med publicistens eller eventbolagets målgrupp, som nödvändigtvis inte var din egen till 100 procent.

De senaste åren har marknadsavdelningar fått större budgetar att röra sig med – vissa CMO:er har större budgetar än CIO:er att köpa system för.

Det betyder dock att marknadschefer på B2B-företag nu också måste visa avkastning på sina investeringar och då räcker det inte längre med att presentera ett excel-ark med klick och visningar för ledningsgruppen. Är man inte med i den förändringen får man nog snart se sig om efter ett nytt jobb…

Vidare betyder det nu även att marknad och sälj måste börja samarbeta mer och då menar jag inte huvudsakligen ifråga om att att skapa leads, som sedan skickas över från marknad till sälj, utan att marknadsavdelningen är med och stöttar säljprocessen från början till slut.

Vad finns att vinna med genomtänkt ABM-arbete?

Account-based marketing (ABM) handlar ju krasst om att med en begränsad marknads-budget driva fokuserad kommunikation och marknadsföring mot de företag man som säljande bolag ser störst potential i. Det gäller alltså att reda ut vilka dessa strategiskt viktiga företagen är, men också ta reda på vilka som är med och påverkar köpet av dina tjänster – både de formella och de informella beslutsfattarna.

När man arbetar med ABM bör man se varje företag som en målgrupp i sig och därmed kommunicera med så många och så ofta som möjligt, både digitalt och fysiskt. På så sätt kan man skapa engagemang, förtroende och ”urgency” hos ett stort antal människor i den köpande organisationen, vilket accelererar processen samtidigt som det ger dig ett bättre läge för affär, jämfört med konkurrenterna.

3 saker som B2B-ogansiationer bör tänka på för att öka försäljningen:

  • Förstå att köp beslut påverkas av många personer
    Man har insett att större investeringsbeslut aldrig tas av en eller ett fåtal personer. Enligt Gallup är det i Tyskland cirka 34 personer som involveras i ett investeringsbeslut, om den köpande organisationen är fler än 1 000 anställda. Med tanke på konsensuskulturen i Sverige är det sannolikt ännu fler här. Inte nog med att de är många, de mäts dessutom på olika sätt och har olika uppfattning om dig som leverantör.
  • Använd digitala medel för att ta reda på vilka prospekt som är närmast köp
    Säljavdelningen inser att alla prospekt inte kommer köpa samtidigt och ledningen vet att en säljare som springer på möten med företag som inte kommer köpa NU är en av de största utgifterna som finns.
  • Låt din sälj- och marknadsavdelning jobba tillsammans
    Gränserna mellan marknad och sälj måste suddas ut – den ena avdelning klarar sig inte utan den andra och det skall finnas ett gemensamt mål: Att göra fler och mer lönsamma affärer.

Vilket är ditt bästa prospekteringstips?

Att prospektera är egentligen ganska enkelt, till en början. Jag brukar rekommendera mina kunder att se över sin befintliga kundlista. Ta ut de bolag som är mest lönsamma, lättast att arbeta med och där ni vet att ni kan lösa deras utmaningar på ett bra sätt. Leta sedan efter dessa kunders ”tvillingar” eller kunder som påminner om dem.

Den stora utmaningen blir att ”rangordna” vilka av dessa prospekt man bör agera på först.

Intervjun publicerades ursprungligen på www.vainu.com.