Borg & Owilli Logotyp

Cold calling is dead

Publicerad av Erik Annerberg

Har de som ropar att cold calling är dött rätt? Erik Annerberg, ABM-expert på Borg & Owilli, reder ut begreppsförvirring och framhåller professionalism som det viktigaste vid sälj.

Just nu pratas det mycket om försäljning 1.0 (den gamla skolan med telefonen i ena handen och listan med prospekt i den andra) vs. försäljning 2.0 (den nya skolan där man skapar sig ett namn och en status som en ”thought leader” som bjuder på kunskap för att sedan få prospekts att söka sig till en).

Att ställa den gamla skolan mot att engagera och utbilda via sociala medier och skapa en community kring sina produkter och tjänster är i min mening en diskussion utan grund. Det ”nya 2.0” är sättet som det alltid har varit på. Det finns inget gammalt eller nytt, bara lite fler sätt att kommunicera på.

Cold calling är inte att luras

Associerar man cold calling till att ringa och störa någon och trycka in ett sälj, då handlar det mer om att luras. Det har aldrig varit cold calling och det är heller inte försäljning. Men att skapa kontakter, göra research, starta dialoger om behov eller lösningar och vara professionell, det är försäljning.

De som står och skriker högst att cold calling är dött är de som aldrig har vågat vara bra på det.

Debatten börjar dock bli lite oroväckande för att de som skriker mest och högst nu också får medhåll av likasinnade. Jag känner hur många säljare, säljchefer och entreprenörer som helst som är magiska vad gäller cold calling. De kan boka vem som helst, när som helst och det har aldrig och kommer aldrig att vara ett problem, för att de är professionella.

Professionalism – A och O vid försäljning

Alla vill göra affärer med professionella människor oavsett hur dialogen skapats, eftersom sanningen fortfarande är att alla vill göra en bra affär och effektivisera sitt arbete, sitt företag eller sin roll. Men så fort man skapar en känsla av att man kränger något eller att man säljer på någon någonting blir människor självklart defensiva. Det är det som är den stora skillnaden mellan de riktiga affärskvinnorna och affärsmännen och de riktiga amatörerna som springer och frontar sina produkter och tjänster utan något riktigt framjobbat syfte med det. Det vill säga utan research om varken personen man vill skapa dialog med eller företaget som personen arbetar på och vad företaget kan tänkas ha för utmaningar. Försäljning handlar om att erbjuda något som löser någon annans problem, ge bra service och vara lyhörd. Man gör alltså affärer mellan människor, det går inte att googla hem en affär idag. Möjligtvis om du har en webbshop eller säljer extremt billiga B2B-tjänster (transaktionell försäljning).

Därför gäller det numera att vara bra i båda världar: att bemästra cold calling och bli ett proffs på det, och samtidigt florera i sociala medier och skapa engagemang med sina kunder på en digital nivå. Men som vanligt handlar det om att hitta just din frekvens, den gyllene säljformel som passar dig. Det som fungerar för mig behöver inte fungera för dig, det gäller att hitta sitt kommunikationssätt och utgå från det, för det är det som skapar framgång.

Hör av dig till mig på erik.annerberg@borgowilli.se eller +46 76 181 87 87 om du vill veta mer.