Borg & Owilli Logotyp

De döende säljarna

Publicerad av Erik Annerberg

Jag träffar många säljorganisationer där flertalet säljare påstår att klimatet blivit hårdare och att man får svårare och svårare att nå budget. Dessutom trycker ledningen på att man som säljare kostar för mycket, eller att själva försäljningen är en för stor kostnad. Min tro är att denna typ av säljare bara inte har anpassat sig efter den ”moderna” försäljningsprocessen. Istället kör man efter den gamla skolan.

  • Man kallringer på listor man ”köpt på stan” som bara är indelade på företagens bransch, omsättning, storlek och geografiska placering.
  • Man förlitar sig på för få kontaktpersoner och tror att den man driver processen med är den enda som kommer vara med i beslutet.
  • Man använder LinkedIn som ett cv och loggar bara in (om man har ett konto) när det är dags att se sig om efter ett nytt jobb.
  • Man bombar ut offerter innan man tagit reda på tillräckligt om kunden och om de är redo att gå vidare in i ett samarbete.
  • Man ber marknadsavdelningen att köpa listor med mejladresser för att skicka ut erbjudanden till kunder man aldrig pratat med eller vet vilka är för att på något sätt få något lite varmare att ringa på.
  • Leads är något man sitter och väntar på, i bästa fall kan man gå och gnälla på någon på marknadsavdelningen om att de måste ”börja leverera”.

Vad bör man göra istället om man vill börja nå budgetar och betraktas som en tillgång till företaget?

  • Se till att säljorganisationen har en solkar översikt över vilka typer av företag som är idealkunder och varför det fungerar så bra att sälja och leverera till dem. Om man ska bearbeta nytt är det bara att hitta deras ”tvillingföretag” och börja bearbeta dem. Alternativet är också att lägga stort fokus på att bearbeta andra avdelningar på stora företag för att sälja mer till de befintliga kunderna.
  • Inse att stora B2B-beslut alltid tas i grupp. Det är alltså en kommitté av personer och beslutsfattare som mäts på olika sätt och som har olika nytta av dina tjänster eller produkter. Se alltså till att bearbeta alla och börja se målföretaget och dess anställda som en målgrupp i sig och driv processer med flera påverkare och inte bara en eller för få.
  • Använd LinkedIn som en plattform för att hjälpa dig i säljet. Här kan du prospektera, kommunicera och läsa på om dina kunder för att sedan göra ett effektivare säljjobb med fler beslutsfattare på dina målföretag.
  • Skapa en ideal säljprocess för hur den ska drivas, denna avslutas sedan med en checklista för när en offert kan lämnas. Den bör innehålla en beskrivning av kundens problem och vad ni löser samt vad kunden vinner på det – förstår kunden värdet? Var överens om kostnaden för samarbetet, vad man bör vinna på det och att det finns budget för att genomföra det. Kom överens om ett godkänt startdatum och sätt solklara KPI:er.
  • Skapa en plan för hur marknads- och säljavdelningen ska samarbeta för att effektivisera säljprocesserna mot era största kunder där det finns stor potential för intäkter. Marknadsavdelningen bör inte bara fokusera att leverera den första kontakten – alltså leads – utan även vara med och driva de stora och långa säljprocesserna för att öka chansen till affär.
  • Sist men inte minst: ta fram en strategi för hur samarbetet fortlöper och att ni proaktivt fortsätter hjälpa kunderna. På så sätt får ni lojala kunder som ni enklare utvecklar affären med.

Erik Annerberg, Head of ABM på Borg & Owilli
erik.annerberg@borgowilli.se
+46 76 181 87 87