Borg & Owilli Logotyp

De första stegen till framgångsrik Account Based Marketing

Publicerad av Erik Annerberg

På Borg & Owillis avdelning för Account Based Marketing (ABM) fokuserar vi på våra kunders större affärer. Därför är det viktigt att ta kontroll över de mest betydelsefulla kunderna, vilket i sig är grunden i Account Based Marketing. Det kan vara 100 kunder, men mest troligt är att de är runt 10 till 20 stycken. Dessa är det centralt att ha total fokus på, oavsett om det är potentiella eller befintliga kunder. För att ni enkelt ska kunna fokusera på era viktigaste kunder rekommenderar vi att gradera och lista upp dem enligt följande:

1. Storkunder som vi kan utveckla (cross-selling) eller behöver skydda.
2. Nya kunder som är ”tvillingar” till våra storkunder, alltså med lika stor potential.
3. Pågående stora affärer med storkunder.

Därefter ska ni besluta vilka kunder det är som ni ska fokusera på. Etablerade företag kommer sannolikt ha ett fåtal extremt viktiga kunder som de behöver skydda och vidareutveckla, medan yngre bolag kanske satsar mer på att attrahera nya kunder,
förslagsvis ”tvillingar” till de redan existerande viktiga kunderna. Det är också oftast här ni kommer fram till en plan för var och en av kunderna, men kanske också utmaningar i er kommunikation med och till dem. Huvudsaken är att ni har en uttalad
strategi mot ett antal utvalda kunder – sedan är det dags att börja titta på Account Based Marketing.

Lycka till!
Erik Annerberg, Head of ABM på Borg & Owilli