Borg & Owilli Logotyp

Hur gör man stora affärer? Del 2: kommunicera rätt budskap

Publicerad av Erik Annerberg

Säljcykler i stora affärer är extremt dyra. Därför krävs ”rätt” säljprocesser. Erik Annerberg, ABM-expert på Borg & Owilli, har läst Christopher Engman och Johan Åbergs bok Megadeals. Här sammanfattar han de bästa tipsen i två fullmatade insights.

Många som lär ut och pratar om social selling gör det ofta på en alldeles för låg nivå för att man ska kunna göra riktigt stora affärer. Det är mer att man bara bearbetar en person i taget i syfte att skapa leads, få till ett möte eller mer simpla KPI:er. Jag förespråkar snarare processen nedan, där bolag som gör större affärer istället ser till att hela team som gör samma saker och som har samma plan i de sociala kanalerna – främst Linkedin:

  1. Ert team besöker till exempel flera hundra personers Linkedin-profiler som är kopplade till de företag som ni vill sälja till. Ofta är det mer än en person på samma bolag.
  2. Sedan ser ni till att börja skapa relationer till de personerna digitalt och att bilda stora nätverk i den köpande organisationen. På så sätt går det att skapa igenkänning och uppmärksamhet inom prioriterade konton, även digitalt.
  3. Här kan också er marknadsavdelning skapa innehåll som annonseras ut till företagen, samtidigt som er säljsida publicerar samma typ av innehåll på Linkedin. På så sätt bidrar ni till ökad koncensus i den köpande organisationen, får stort genomslag och bygger förtroende.
  4. I dessa budskap handlar det om att driva opinion och få ut essensen i det ni vill säga. Det är alltså viktigare att tusen personer hos en potentiell kund får en uppfattning om vad ni kan bidra med som bolag, än att sju personer kommer in på er sajt och konverterar.

Se till att använda olika typer av kommunikation, men gärna i samma ämne
I dagsläget är de mest effektiva tillvägagångssätten rankade enligt följande:

  1. Rörlig bild, till exempel kortare filmer med ansvariga säljare.
  2. Ljud, till exempel podcast.
  3. Stilbild.
  4. Text för mer komplex kommunikation.

 Hur bygger man budskap att kommunicera i stora affärer?

  1. Fundamental kommunikation: skapa ett intresse för er som leverantör. Ta en potentiell kund från ovetande till nyfiken på er som leverantör.
  2. Deal-closing-kommunikation: försök att skapa innehåll som besvarar alla frågor som uppstår under en säljprocess när den väl är igång. Ta hjälp från tidigare affärer. Jag rekommenderar att lägga mest tid och resurser på det här stadiet.
  3. Intressedrivande kommunikation: fånga in så många påverkare (som ni kanske inte når med ert grundbudskap) i den köpande organisationen som möjligt. Man kan ta ett företag som säljer IT-säkerhetslösningar som exempel. Kanske är det bara några få i den köpande organisationen som förstår och kan ta del av ert budskap. Men, väljer ni att dessutom skapa innehåll om hur världens vassaste hacker jobbar, och hur de tar sig in i banksystem, så går det mycket enklare att få fler anställdas uppmärksamhet i den köpande organisationen.

Missa inte Del 1: hitta rätt i säljcykeln – stora affärer kräver ”rätt” säljprocesser.

Hör gärna av dig till mig på erik.annerberg@borgowilli.se eller +46 76 181 87 87 om du vill veta mer.